ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO E VENDAS NO COMÉRCIO FARMACÊUTICO: ESTUDO MULTICASOS NO MUNICÍPIO DE SETE LAGOAS

Resumo

O mercado farmacêutico do Brasil vem sofrendo profundas mudanças e cada vez mais a concorrência no setor têm impulsionado as farmácias e drogarias a desenvolverem mecanismos que as auxiliem a melhorar a sua competitividade e, consequentemente, aumentarem suas vendas. Apesar da existência de estratégias de precificação e vendas que propiciam o aumento da competitividade no varejo farmacêutico, este estudo teve como hipótese que uma parte significativa das pequenas e médias empresas não atuam sob uma perspectiva estruturada e estratégica na precificação e marketing de vendas. Diante disso, o objetivo desse trabalho foi analisar as estratégias de precificação e vendas praticadas pelo mercado farmacêutico na cidade de Sete Lagoas, sendo adotada a metodologia de estudo multicasos. Buscou-se ainda desenvolver uma análise comparativa dos preços de um medicamento de uso continuo propagado e genérico e de um medicamento de uso sazonal, visando o entendimento da variação e o alinhamento às estratégias. Em conformidade com a hipótese, observou-se que poucas farmácias praticam, em profundidade, as estratégias encontradas na literatura, adotando uma visão estratégica do negócio sob a perspectiva da precificação e vendas. Esta pesquisa concluiu ainda que há, no varejo farmacêutico, uma linha muito tênue entre a maximização da competitividade e a manutenção da margem de lucro quando se trata da formação do preço de venda. Desta forma, este tema se mostra como de significativa relevância ao mercado estudado, podendo ser aprofundado em pesquisas futuras.